仕事の達人になる方法。一流のプロになる方法。 by ホーライ

●交渉のテクニック

１　交渉相手を友人にする

２　決定権を持っている人と交渉する

３　集中力、自信、余裕を持つ

４　相手の思考パターンを早急に把握する

５　相手の反応を見て、心理を素早くつかむ

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＜解　説＞

説得力を高め、戦略面、戦術面に区分した発想法を身につけるとともに、１〜５のテクニックを使って交渉を行なう。



＜ポイント＞


１）元・駐米大使の故牛場信彦氏は、常に「交渉相手を友人にする」ことを心がけていたという。それには、まず、何回も会うことで仲間意識を深めることが必要となろう。

４)　相手の出方が十分予測できること。予想外の出方に戸惑っているのではなかなか交渉にならない。

５)　相手の表情、声の調子などから、満足しているのか、不満なのかを素早くつかみ、対応していく。

●交渉ごと・契約に強くなる法

１　論理的説得力と相手の詭弁を論破する力を磨く

２　論理重視とともに感情面（価値観の面）での説得も重視する

３　歴史的展望を持った説得をする

４　戦略面と戦術面の区別ができていること

５　総合力、構想力をフルに発揮する

６　信頼関係をベースにしたつき合い方をする

７　契約でできた業務範囲にこだわり過ぎてはいけない

８　相手の利益を考えた説得

９　交渉のテクニックの駆使


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＜解　説＞

ただ相手を説きふせて、自分の考えに同調させるだけではなく、相手に「一定の行為」を行なうことを約束させるのが、ここでいう交渉であり、その結果としての契約である。


＜ポイント＞


１）特にインターナショナルな交渉においては、相手は、われわれよりも、よほど交渉ごとに長じていると思わなければならない。

４)　主張すべきことと妥協できることの区別ができていること。

５)　交渉の成り行きを概略予測できる構想力が必要（結果がまったく見えない交渉をしない）。

６）「不信に基づく契約」の内容に惑わされず、信頼関係をベースにしたつき合い方をする（契約は手段、ただし、万一のことをおろそかにせず契約の形にすることは重要）。

７）目的は何かを常に問う。

●説得のテクニック

１　内容にふさわしい好印象を相手に与える

２　くどい話は嫌われる

３　ユーモアを交えて

４　相手の自尊心を傷つけるな

�@　相手をほめる

�A　名を捨て実を取れ

�B　大同小異の意見は、それをほめ、採用する


５　相手をその気にさせる

�@　結論を相手に強要しない

�A　ヒントを出し、結論は相手に考えさせる

６　相手の愚説、愚論にもがまんして耳を傾ける

７　問題の範囲をうまく絞る

８　容易に説得しにくい複雑な問題は、一挙に説得しようとせず、時日をかけて段階的に説得していく

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＜解　説＞

説得のための基本的な条件を整えた上、ここであげたテクニックを使う。


＜ポイント＞

１）知識、服装、態度・・・etc．。

７）話を簡単にする。

例；「シャワーにするか、風呂にするか、それとも何もしないのか」という三つの選択から「シャワーにするか、風呂にするか」という二者択一の簡単な問題に絞り込み、「何もしない」という選択を巧みに除外してしまう。

５）二者択一のとき、相手がハッキリ“ノー”と言いたくなるような決定的要素を準備する。

�A「ことばは八分にとどめて、あと二分はむこうに考えさすがよい」（伊庭貞剛）。

●わかりやすい説得のしかた

１　イメージに訴えかける

２　ネライを明確に

３　相手に分かりやすい言葉で説明

４　むずかしいことをやさしく説明

５　聞き取りやすい発音、よく聞こえる発声

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＜解　説＞

相手と自分の置かれている立場をきっちり把握したうえで、どの点を強調して話せば相手が理解しやすいか、ネライを明確にしぼる。　そのうえで、問題を整理・単純化して、考えやすいよう料理して示す。



＜ポイント＞


１）実例を示す、実物を見せる、図や写真、表を使って示す・・・など。

２）余計なことをしゃべるとピンボケになったり、重要でないところで反論を受けたりする。必要以上に詳しいことは話さない。

３）一人よがりの説明でなく、相手の知識レベルを十分考えて説明する。

４）やさしいことをむずかしく説明する人が多い。

５）説得する意思を疑いたくなるような話し方をする人も多い。

●１．説得するときのポイント

●２．わかりやすい説得のしかた

●３．相手の利益を考えた説得

●４．説得のテクニック

●５．交渉ごと・契約に強くなる法

●６．交渉のテクニック




●説得するときのポイント

１　理屈面での説得

２　感情面での説得

３　効果的な説得のための状況把握

４　わかりやすい説得

５　相手の利益を考えた説得

６　説得のテクニックの活用